מבנה של וובינר שמוכר: איך לבנות הרצאה שמובילה לפעולה

הרבה וובינרים נגמרים ככה: הרצאה מצוינת, הרבה תודות בצ'אט, ואף אחד לא קונה. ומהצד השני, יש וובינרים שמרגישים כמו פרסומת של שעה, והקהל יוצא באמצע. וובינר שמוכר נמצא בין שני הקצוות. הוא נותן לצופים משהו שימושי באמת, ובסוף מציע להם צעד הבא שמתאים למי שרוצה להמשיך.

המבנה שבמאמר הזה מתאים למי שמוכר קורס, שירות, ליווי או מוצר. אפשר להתאים אותו גם לוובינר שהמטרה שלו היא פגישת היכרות או הרשמה לתוכנית.

לפני הכל: הצעה אחת

וובינר שמוכר מתחיל מההצעה, לא מהשקופית הראשונה. תחליטו מה אתם מציעים בסוף, ולמי. רק אז תבנו את התוכן שמוביל אליה.

הצעה אחת. לא שלוש חבילות לבחירה ולא "יש לי גם קורס, וגם ליווי, וגם ספר". צופה שצריך לבחור בין כמה אפשרויות בסוף שעה של הרצאה בדרך כלל דוחה את ההחלטה, וההחלטה הזאת לא חוזרת.

והתוכן צריך להיות קשור ישירות להצעה. אם אתם מוכרים קורס בצילום מהטלפון, הוובינר יכול ללמד עיקרון אחד של תאורה טובה. ככה מי שנהנה מהוובינר מבין בדיוק מה יקבל אם ימשיך.

שלב 1: פתיחה (2 עד 5 דקות)

בדקות הראשונות הצופים מחליטים אם להישאר. אל תבזבזו אותן על "שומעים אותי? עוד כמה דקות מחכים לשאר". מה שצריך להיות בפתיחה:

• מה הצופים ייקחו איתם מהשעה הזאת, במשפט אחד.
• למה כדאי להקשיב לכם: ניסיון, תוצאה, סיפור קצר. לא קורות חיים.
• מה יקרה בוובינר, כולל זמן לשאלות בסוף.

כדאי גם להגיד כבר בפתיחה שבסוף תספרו על דרך להמשיך לעבוד יחד. זה הוגן כלפי הקהל, ומונע את התחושה של "הפתעה" כשמגיעה ההצעה.

שלב 2: הבעיה

לפני שנותנים פתרון, צריך שהצופים יזהו את עצמם. תתארו את המצב שבו הם נמצאים, במילים שלהם. מה מתסכל אותם, מה הם כבר ניסו ולמה זה לא עבד.

סיפור עוזר כאן מאוד. לקוח שהיה במצב הזה, או אתם עצמכם לפני כמה שנים. כשהצופה חושב "זה בדיוק אני", הוא מקשיב אחרת להמשך.

זה גם רגע טוב לסקר קצר: "מה הכי קשה לכם עכשיו?" עם שלוש או ארבע תשובות. הקהל מרגיש שמקשיבים לו, ואתם מקבלים מידע שעוזר בהמשך השידור.

שלב 3: התוכן (רוב הזמן)

זה לב הוובינר, וכאן נמצא הערך. שלוש עד חמש נקודות, כל אחת עם הסבר קצר ודוגמה אמיתית. כמה עקרונות:

• ללמד באמת. לא רמזים ולא "את זה אני מלמד רק בקורס". מי שקיבל משהו שימושי סומך עליכם יותר, ויותר סביר שירצה להמשיך.
• להתמקד ב"מה" ובחלק מה"איך". קורס או ליווי נותנים את הדרך המלאה, הליווי והתרגול. הוובינר נותן את הכיוון ואת הצעד הראשון.
• לשלב הצלחות של אחרים, כשהן אמיתיות ובאישור שלהם. דוגמה של מישהו שעבר את הדרך משכנעת יותר מכל הסבר.
• לשמור על הקהל ער: שאלה בצ'אט אחרי כל נקודה, או בקשה לכתוב "כן" אם זה מוכר.

על כלים שעוזרים לקהל להשתתף, יש מאמר נפרד: סקרים, שאלות וצ'אט בוובינר.

שלב 4: המעבר להצעה

זה החלק שהכי הרבה מרצים מדלגים עליו, ואז ההצעה נשמעת כאילו נפלה מהשמיים. המעבר פשוט: מסכמים את מה שלמדו, ומראים מה עוד נשאר.

למשל: "ראינו היום שלושה עקרונות. אם תיישמו אותם, תראו שיפור. מה שלא הספקנו זה איך מיישמים אותם בכל מצב, ואיך לא נתקעים כשמשהו לא עובד. בשביל זה בניתי את..."

ככה ההצעה היא ההמשך הטבעי של מה שקרה בשידור, לא נושא חדש.

שלב 5: ההצעה

תציגו את ההצעה בבהירות ובקצרה. מה הצופה מקבל, למי זה מתאים, למי זה לא מתאים, כמה זה עולה ואיך מצטרפים. כמה דברים שעוזרים:

• להגיד למי זה לא מתאים. זה בונה אמון, וחוסך לכם לקוחות לא מרוצים.
• לתת סיבה אמיתית לפעול עכשיו, אם יש: מחזור שמתחיל בתאריך מסוים, מספר מקומות מוגבל, או הטבה למשתתפי השידור. רק אם זה נכון. דחיפות מומצאת מורגשת, ופוגעת באמון.
• להראות את הקישור או הכפתור על המסך, ולהגיד אותו גם בקול. ולחזור עליו כמה פעמים עד הסוף.

שלב 6: שאלות ותשובות

אחרי ההצעה, פותחים לשאלות. הרבה מהשאלות יהיו על ההצעה עצמה, וזה טוב: כל תשובה עונה גם למי שחשב את אותו הדבר ולא שאל. אם עולות שאלות על התוכן, תענו בנדיבות. זה חלק מהערך.

אם יש לכם שותף שמנהל את הצ'אט, הוא יכול לאסוף את השאלות ולהעביר לכם את החשובות. ככה אתם מתרכזים בתשובות ולא בגלילה.

שלב 7: סגירה

סיכום של דקה: מה למדו, ומה הצעד הבא. עוד פעם את הקישור. תודה לכולם שנשארו עד הסוף. ותסיימו בזמן.

אחרי השידור

הרבה אנשים מחליטים אחרי הוובינר, לא במהלכו. הם רוצים לחשוב, לדבר עם בן הזוג או לבדוק את התקציב. מייל באותו יום, עם ההקלטה, הסיכום והקישור להצעה, נותן לכל מי שהתלבט עוד הזדמנות. גם מי שלא הגיע בכלל יכול להפוך ללקוח מתוך ההקלטה. עוד על זה יש במה עושים אחרי הוובינר.

ואם ההצעה שלכם היא קורס, כדאי לקרוא גם את איך למכור קורס דיגיטלי, ואת מוובינר לקורס דיגיטלי על הדרך להפוך את הוובינר עצמו לחלק מהקורס.

לנסות בלי להתחייב

בקולקאסט אפשר להציג על המסך כפתור הצטרפות ברגע שאתם בוחרים, כך שההצעה מופיעה בדיוק כשאתם מדברים עליה. אם אתם מוכרים קורס דרך קולקאסט, כפתור "לקנות את הקורס" יכול להופיע במהלך השידור, והמכירה עוברת בדף התשלום שלכם, בלי עמלה. אפשר לקרוא עוד בעמוד הוובינרים ובעמוד הקורסים.